僕は法人向けITサービスのシステムの営業を3年近くやって、現在も営業としてAIのサービスに関わっています。
転職をすると、逆にサービスの立ち上げとかやっているので営業を受ける立場も多くあります。
しかも最近素晴らしい保険の営業マンさんに会ったりして個人としても営業マンさんにお会いしました。
営業マンの自分が、営業される立場になって感じた信頼される営業と信頼されない営業の違いについて
すなわち売れる人売れない人ってどんな人っていう記事を書いて見たいと思います。
論外な人はこういう人だ
そもそもNGなのは「約束を守らない」人。これは信頼に大きく関わります。
○○やっておきますねとかいっておいてなんの報告もなしにアクションをしなかったりする人・・・・最悪です。
僕も営業やってたからわかりますけど、例えば営業として積極的応対をしなくなるパターンとして社内で「その案件はうちのサービスとして受けるのが難しい」とか「うちがカバーする問題じゃないんからな」「その苦労の割に数字取れないからな」といった議論していたりします。その結果あんまり積極的に案件として追わないでおこうとかなるのは理解できます。
ただお客さんはその案件の難易度すら知らないんです。困っているから営業に相談しているだけなので。
できないことはできないって早めに言ってあげてください。人間だから忘れてしまうことはあるので必ずメモをとるとか、万が一忘れてしまったら謝りましょう。この前忘れてたのにヘラヘラしてた営業マンがいてマジでこの会社に絶対もの頼まねーって思いました笑皆さんも気をつけましょう。
1番の簡単な解決法は確実にできることだけ約束して、少しでもわからないことは「会社に持ち帰って報告します」でいいと思います。
あとは期限を約束したなら期限内に出すのが当たり前なので、できないのはしょうがないとして事前に間に合わないことを報告しましょう。
営業マンとお客さんの情報格差を理解して営業する
これ本当に大事です。あなたは仮に始めたての営業マンだとしても、そのサービスの営業マンとしてサービス関連の勉強をしたり、どんな類似サービスがあるけど差別化は・・・とかある程度情報を持っている側だということを忘れてはいけません。
対してお客さんは持っている課題に対してどんなサービスがあるとかほとんど知らないケースが多いです。
圧倒的に知識がないんです。だから営業マンに相談しているわけで、わかってたら自分でサービスのパンフレットとかホームページ確認して
指名買いできてしまうでしょう。
それなのにたまにパンフレットとか提案書にに沿って説明するだけとか自分達のサービスの売りみたいなのをひたすら喋ってくるみたいな営業マンいますが、よくないですね。お客さんの頭の中は「知らんがな！」とか「そもそもその売りってどれくらいすごいの？」みたいな感じだと思います。
お客さんは何も知らない可能性がある前提で話を進めるのがいいでしょう。
そもそも商品のジャンルの特性はこうでこういう特徴があるんですよ。似たようなサービスに○○がありますけどこういう違いがあってだから利用されているんです・・・とかそもそもの商品ジャンルの説明は用意しておくといいと思います。
例えば、あなたが保険の営業マンだったとしたら上記の図のように枠組みを作ってあげましょう。世の中で「貯蓄」や「投資」といった資産の持ち方がある中で保険とはどのように捉えられるのか説明してあげましょう。ちなみに一例として取り上げただけで内容が正解とは限りませんし皆さんに保険を進める気はありませんのでご安心を笑
大事なことは「そもそもそのサービスのジャンルってどういうものなの？・どう捉えるべきなの」
という全く情報がない人に向けて説明を用意しておくということです。
その上で自社のサービスのメリットとか押しを説明してあげるといいと思います。優れた営業マンさんはまずお客さんに合わせた情報の出し方がうまいんじゃないかってのが自分の仮説です。
選べる価値とそれを満たせるサービスを伝える（比較してもらう）
そしてお客さんにそもそもが伝わったあとはお客さんにヒアリングしつついくつかある価値を提示選んでもらいましょう。
例えば保険であれば
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保険の選び方には「もしもの備え」と「投資対効果」重視の２パターンあります。
「もしもの備え」を重視したいならA商品とB商品がオススメです。
「投資対効果」重視ならC商品とD商品がオススメです。
どちらを重視しますか？
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といった形で相手の欲しい価値や課題解決における重視するポイント
を選んでもらいます。
※改めて説明しますが、別に保険を押したいわけでもこの説明が保険にとって正解とか言いたいわけではないでご注意を笑
そもそもが腑に落ちた上で、自分の欲しい価値にあったものを選んでいると満足しやすいです。
そうこの選んでいるという感覚が大事で選ばされてるってなると逆に不信感になります。
信頼されない営業は自分よがり感が出てたりします。お客さんではなく自分の売りたいもの売っている感が先行してしまいます。
当たり前ですが「相手目線」が大事なんでしょうね。
いうのは簡単ですが、サービスに慣れればなれるほど営業マンにとっては当たり前になって行くので難しいところです。
お客さんにとってその商品のマイナスになり得るポイントを率直に伝えてあげるっていうのも良いと思うのでぜひ伝えてあげてください。
そこまできたら後は具体的なスケジュールとアクションを引き出そう
ここまできたら後は具体的なスケジュール感、いつまでに解決したいのか・したほうがいいのか。
具体的にどのように進めて行くのかを引き出しましょう。
営業感が出てしまうからしたくないという人もいるかもしれないですが、ここまで相手の解決が近いのに具体的なアクションをしてもらわないのは
お客さんが損することにつながってしまいます。
それにお客さんが課題を解決しなくてはいけない基準とかスケジュール聞いておかないと、
お客さんが本当にしたい基準値に予定通り達成しない・間に合わないってこともあります。
だから聞いたほうがいいです。営業される側になって思うのは聴かない人が多すぎます。
聞いたら恥ずかしい、聞いたら失礼とか思っている人も多いのかもしれませんが、全然そんなことないです。
怖かったら「無知で恐縮ですが」とか「お答えいただけたらで構わないんですけど」とか枕ことばつけて
聞いてみましょう。
聞いてくれたほうが嬉しいですし
お客さんとしても話している内に整理されて明確になったりするのでありがたい場合もあります。
以前上司が教えてくれた魔法の言葉「ちなみに」というのもありました笑
そういった枕ことばをつけるだけで率直な質問も柔らかく感じさせることばづかいもあります。
聴き方はたくさんあるのでお客さんが課題解決できるためのアクションを促してあげましょう。
まだまだ喋り足りないですが今回はこんな感じで終わりたいと思います。
読んでいただきありがとうございました。