今日のテーマは営業のタイミングについてです。
最近営業でありながら新規サービス作成にかかわる事が多いので
営業される側も増えてきました。
そんな自分が営業って連絡の仕方大事ですよって話です。
同じ営業なのに気持ちよく話せる人とそうじゃない人がいる
僕は3年ほどIT営業マンをやっていて今逆に営業される側の立場にもなってみて思うことが
あります。気持ちよく対応できる人とそうじゃない人がいます。それにより購買行動が変わってしまいます。
それは連絡の仕方ですね。営業される側になってみると間の悪い営業マンもいれば
素晴らしいなと思う営業マンもいます。営業マンができることとしては非常に重要なのではとおもいます。
営業というものは目標が決まっていてそれを達成するために多かれ少なかれお客さんに連絡する必要があります。それが営業の価値になり、受注率とかに大きくかかわる部分になります。
そもそも営業としての連絡の前提とは
前提として扱っている商品がお客さんが役にたつもの。課題を解決するものでなくてはいけません。
でないと喜ばれませんし売上にもなりません。商品が喜ばれないものなら間違ったアプローチなのでそもそも連絡先リストを見直しましょう。確認すべき大前提項目です。役に立たないものをいくら良く見せても仕方ありません。
新規の営業電話が嫌がられるのは自分に役に立たないものを時間を使って対応させられている・いわゆる売り込みされているような感覚になるからでしょう。
逆に商品がお客さんにとって、少しでも役に立てるものならばそれをなるべくお客さんにとってわかりやすいように伝え適切なタイミングでうまく活用できるようにリードするのは営業の仕事と言えます。
初めて接点を持ち訪問をした時にすぐ決まる商品もあると思いますが、大体法人営業ですと社内決裁をとったりする期間やサービス導入判断期間がありますがすぐ受注は難しいですね。
だからこそ、初接点の後の連絡の仕方は大事です。
僕の実体験でいい営業マンと悪い営業マンの差についてまとめてみました。
できる営業マンの連絡の要素を考えてみる。連絡量と連絡の質
連絡の仕方を考える上で欠かせないのがお客さんの状況です。
少しお客さん側になってみましょう。
営業される側になってみるとわかりますが、営業マンはそのサービスを売ることに必死だと思いますがされる側はされる側でミッションを達成するやるべきことが多い為に忙しいです。
営業マンは1対多の顧客対応で忙しいですが。営業される側は一つのミッションに対してもやることが多く忙しいことは理解しておいた方がいいですね。そのサービスで必要な課題解決をしようとしているというのは変わりありませんがそれだけでは解決できない場合がほとんどです。
またお客さんの検討状況というのは刻一刻と変わっていったりします。
サービス検討初期は全く考えてなかったことが必要になったとかまずここから
手つけないと話にならないといった優先順位が変わる等です。
その理由はお客さんがサービスを検討するにあたってその取り組みについてよくわかっているなんてことは少ないからです。すべてわかっているなら自分達で解決できてしまいますからね。
よくわかっていないということはやるべきことも変わっていく可能性が高いです。
また、計画的に整理されていたとしてもスケジュール的まだすぐやることではないという場合もあります。その場合サービス導入タイミングではないということもあります。
そういった状況の上で連絡の仕方について連絡量と質の上げ方について整理しました。
連絡量（連絡頻度）
その際連絡のタイミングとか量ってどうしたらいいのかと思うかもしれませんが
基本は最初は多めでいいと思います。多めというとあいまいですし検討状況によりますが長期スパンの営業でも月２回くらいはなんかしらの連絡をしているくらいはした方がいいと思います。
でないと最初話していいなと思ったとしても忘れていきやすいですし、温度感も下がりやすいです。
色んな案件が並行して進むので普通に「御社と何話してましたっけ？」なんてこともあり得ます。
多めに連絡した方が接点を持ち続けられるので検討状況もリアルタイムに把握しやすいですし
チャンスを逃しづらいです。
また真剣に解決してくれようとしているしてくれると伝わると「今回会社なら安心」という思いがでてきて購入意欲も上がりやすいです。
ですから会社でなんかしら接点をもっておけと指導される人も多いのではないでしょうか。
それ自体は理にかなっています。
ただ気を付けなくてはいけないのはむやみやたらに連絡していると上記のような忙しい状況があるので
うざいんですよね。「お前連絡とりたいだけだろ」って思う営業もいますし連絡内容がしょうもない
と「この忙しい時にくだらないことで連絡してくんな」みたいに逆効果になります。
連絡するときにお客さんに自分（達）の為に連絡してくれると思わせる必要があります。
ではどんな連絡の仕方がいいのでしょうか。
連絡の質を担保するテクニック
一番いいのはお客さんの困っていることに対して宿題をもらうことです。
その進捗状況や、情報を定期的に収集して報告してあげます。
それだけで接点を持つ理由付けになります。
お客さんに役に立たない宿題だと役に立たないですし関係づくりにならないんどえ
しっかり課題解決につながる内容にしましょう。
お客さんにとって役に立つ宿題をもらえば自然に次に会うきっかけにもなりますし
会った方が進捗状況や検討において大事な情報にたどり着きやすいです。
ただ単純に「検討状況どうですか？」だと営業としては直接的で理解できますが
あまりいい印象を得ることはないです。
せめて「以前〇〇月に開始すると伺っていたのでそろそろ取り組みをスタートさせないと間に合わなくなるかなと心配になりまして・・」とか一言でも添えてあげるだけで印象が違います。
営業の世界では自社で解決しづらいものは他社を紹介してしまって、紹介相手と一緒に訪問することによって接点をたもつといった手法もありますね。大手SIer（知らない方はシステム構築の総合請負業だと思ってください）とかがやることが多いです。
そういった会社は顧客に入り込んでチャンスを逃さずいろんなシステム開発案件受注したり保守することが利益源ですから関係性づくり・未来的売上に貢献するということでしょう。
（もちろん単純なサービス受注による紹介料というケースも多いですが）
僕の営業経験でも多少忙しくても大事な宿題をもらっていれば時間は作ってくれる人が多いです。
連絡方法は？
お客さんの趣向・状況に合わせましょう。
メールを好む人もいますし、電話を好む人もいます。
また普段はメールでいいけど内容的に電話じゃないと話づらいといった内容的な
こともあると思うので使い分けましょう。
メールの場合証拠を言ったという残したいとか言うときには使いますね。
僕の場合電話派なので、「思ったより営業マンの電話少ないな」って思います。
ただ忙しい時は「え！今？」って思うので「今お電話大丈夫ですか？」といった枕言葉はつけてあげた方が親切ですね。忙しい時はメールなど使い分けしましょう。
営業はその先の意思決定者を見据えて担当者に連絡する
実際営業される側になると忙しいタイミングだと正直話したくないとかあります。
でも本当に大事なのはその会社や担当者に役に立つというところなので
会社として役にたつなら多少その時嫌がられたとしても情報提供や質問をした方がいいと思います。
別の記事で詳しく書こうと思いますが、会社には意思決定や決裁における大事なキーパーソンがいます。その人の意向に沿った形でサービス価値を提供できるのが一番です。
でも営業の連絡先は大体その決裁者ではなく担当者になるはずです。
担当者が連絡嫌がったとしても連絡をとっていかないと意思決定者の意見が変化していて気づいたら競合サービス使っているということもあり得ます。変化に気づけず最善の提案ができずに終わってしまうになります。
それに担当者としても営業がちゃんとしている方がサービスの信頼度も上がるんですよね。
最近僕が担当者として選定したサービスもちゃんと営業が連絡してくれるところに決めました。
同じようなサービスが並んでいたらやっぱ営業の信頼性って大きいので
営業はなるべくうざがられない質は担保しつつちゃんと定期的連絡すべきだなと思います。