昨日IT営業4年目の僕が新人未経験から初受注までまとめてみた【テレアポから受注まで】
の記事を書きました。
最後に初受注のエピソードを少し紹介したのですが、これからIT営業をしたいという人向けに僕の体験談を元にやりがいとなる部分についてご紹介したいと思います。
逆に難しいところに関しても併記していきます。
ちなみに僕は業界特化型の法人向けパッケージソフトの営業を主にやっており、そこから受託開発とかも行うITベンチャーに転職も経験しています。
やりがい① お客さんと一緒に企業の課題解決ができる感がある時
お客さんと接点を持って営業していると企業の課題解決を任された担当者の人と多く会います。
その担当の方は大体企業から課題解決を任されていたり、自主的にその課題に取り組もうとしています。
最初は接点も関係性のない状態から一緒に企業課題を解決する同志のようになれるとやりがいが出ます。
お客さんの課題解決までの全体像は
①課題に対して自分の扱っているソリューションが適任であると評価を担当者から得る
②サービス導入に必要な予算取り、スケジュール感等の関係者の承認を得る。特に決裁権のある人（キーパーソン）が大事にしている点をクリアする。
③承認を得たら、実際にサービス導入に必要な工数をかけて導入を進める
といった感じです。
その企業でサービスを課題をいれて解決するための予算取り含めた必要な準備があります。
それを担当者と何回も連絡して、連携してを企業課題に取り組みます。
その内にお客さんと一緒にその企業の課題解決をしている感じになってきます。
次第にお客さんと会社課題に向かう同志になっていく
イメージで言うと上の様な図な感じです。
最初はただ課題解決のために相談してくれたお客さんがいつのまにか同志になっていて一緒に、顧客の会社の関係者を説得したりするために連携しています。
こういう状況になると非常にやりがいがでます。
ここが難しい 登場人物の把握や担当者と連携がとれてないと話が進まない。
ここが人を相手すると難しいところですが、会社の意向と担当者の意向にずれがあったりします。
会社の意向というのは社長や部長などある程度決裁権がある人によって決まります。どの程度の意思決定かによっても決裁者は変わります。
ボールペンとかを買うくらいだったら総務の一担当でいけても、何億を超える投資だと社長の決定が必要といったレベル感があるからです。
例えば、
と依頼したとします。
ここで社長の意図したことは、会社全体の連絡を活性化して商品のクオリティを高めることだったとします。
ですが、担当者としては身近でめんどくさいコミュニケーションがあるのでムダを削減して業務時間を削減したいといったことがやりたかったりします。
社長は売上を上げることが第一でも、一担当者からすれば少しでも業務を楽にすることが気になるというのはよくあることです。
ポジションによってもやるべきことのレベルが変わったりするので、登場人物それぞれの意思は確認しましょう。
ここがずれていると一担当者の意向にそって完璧に提案しても上の意向に合わず全く刺さらなかったなんてこともあり得ます。
また、担当者が積極的に課題解決しようとするタイプか、受動的にやらされているタイプかによっても全然商談の進み具合がかわったりします。
場合によってはより上の人から攻める、トップダウンで進められないか検討するなど進め方には柔軟性を持っておいた方がいいです。
やりがい② 数値目標が達成：評価・インセンティブももらえてうれしい
ここはIT営業だけでなく醍醐味でもありますが、数字の成績が営業の評価に直結しますので目標を達成すると報酬でいくら＝インセンティブ支給のある会社も多いですね。
月間の数値目標を達成すると1万で、3か月目標達成すると５万といった感じで目標数値を達成するとインセンティブがでたりします。
また、それだけ達成していると次の評価で昇給やボーナス額の増加といったこともあるので営業の魅力ですね。
また、数値目標達成状況が２００％、３００％といった数字がだせた時はめちゃくちゃテンションがあがります。
「やったじゃん自分！ドヤ！みんな」という感じになります。この感覚わかっていただける営業の方いますかね。
数字を積み重ねていくことに燃えるという人は営業だと多いのではないかと思います。
ここが難しい 数字がもろに自分に直結するので数字に向かえないときつい
営業の世界は、よくも悪くも数字で管理されます。
数字が絶対で、数字がいっていれば多少さぼってても評価されますがいっていないとゴミみたいに扱われる会社も多いです。
そして会社・部署・上司によって目標の与え方も様々なのでそもそも無理難題な営業目標を課せられてしまうケースもあります。
それでも営業は数字に向かう必要があります。
僕の知っているパターンだと営業だけど、数字を追うのが本当に苦手で達成した喜びも見いだせないという人もいます。
そういう人は素直に営業をやめてしまうことも全然ありだと思います。人には向き不向きがあります。
別に数字を追えないことに負い目を感じる必要もないです。
数字を考えず作業に没頭することが好きとかだと商品企画・開発とかもあります。
数字よりも顧客満足をひたすら追いたいなら営業ではないですが、顧客によりそうカスタマーサポートチームに所属するとかやれることは他にもあると思います。
数字目標を達成することも結局は顧客視点でものを考え、実行できることが大事だったりするので最初から自分の可能性を閉ざす必要もないと思います。
僕も最初数字は苦手かと思ってましたが、やっているうちに慣れましたし数字を達成できるようになると喜びも感じるようになってきました。
最初の慣れないうちは数字もついてこなくて当然なので、長い目で見るという視点も大切にすることをおすすめします。
営業で売れている人もタイプがいろいろいるので売れている人を参考にしつつ自分なりにスタイルを探していけばいいと思います。
ということで今回は僕の思う営業をやっていてやりがいと難しいを記載しました。
もしIT営業をやってみたいとかで迷っている方は参考にしてみてください。
やる気があるならとりあえずやってみるでもいいと思います。何か参考になったら幸いです。