今日はIT営業は激務かというテーマについて僕の実体験を元にした記事にしたいと思います。
ちなみに僕は新卒からIT営業4年目になりますが、最初の2年半はパッケージソフトの営業3年目の12月を境に転職。
今は受託開発系のIT営業をしつつ、AI系の新規ITサービスの立ち上げにかかわるような立場です。
僕の１～2年目の体験談を含めて仕事の仕方についてお伝えします。
新卒1年目～2年目 マジで仕事が終わらない
1・2年目例 朝から直行でアポイント2件があるパターンの場合
| 時間帯 | 仕事内容 |
|---|---|
| 9時～ | 自宅からアポイント先の近くまで移動 カフェ等も利用してヒアリング内容を確認 |
| 10時～ | A社の新規アポイント。温度感はそれなりに高め。次の提案を作ることを約束する。 |
| 11時～ | 既存顧客B社がある場所への移動時間。移動中にもお客さんから連絡が来ることがあるのでメール等で返信をする。 |
| 12時～ | 既存顧客B社がある場所への移動したら、近くでランチなどを済ませておく。次の会社の提案内容を確認しておきながら休憩。 |
| 13時～ | 既存顧客B社のアポイント。契約が最近きまったお客さん。実際にどのような形で実業務にシステムを落とし込むまでのアクションやスケジュール感などを確認。サポート部隊の人に連携内容を確認する |
| 14時～ | 会社に移動して帰社。移動時間の間にメール連絡やアポイント内容をメモ書きで整理する。 |
| 15時～ | 今日のアポイント内容を整理して、開発やお客様サポートチーム・上司への相談等自分がやる必要のないこと・ほかに任せられることは早めに依頼しておく |
| 16時～ | 直近で発生した展示会で名刺交換した相手にテレアポ。来週のアポイント数を切らさないようにする。顧客依頼がきた場合、追加で対応する。 |
| 17時～ | 今日のアポイント内容をまとめて顧客管理システムに記録。帰社した時に処理しきれなかった内容に関して再度相談や依頼等行う |
| 18時～20時 | 明日のアポイントの資料の印刷や、今日依頼を受けた内容の資料作成。テレアポするリストの整理など明日以降の準備 |
上の表はアポイントが2社ある場合の例です。
ですがお客さんや商談の状況によって差はでてきますので参考程度です。
営業の場合、お客さんの都合で対応事項が増えたりするので業務時間にも幅が出やすかったりします。
1年目～2年目まではかなり仕事の仕方も下手だったので処理が追い付かないという感じでした。
定時は9時～17時半でしたが、普通に21時～22時くらいまでやっていることも多かったです。
また、案件が佳境にさしかかると終電まで提案書作る、休日に出勤してやって帰るということもありました。
ただこれはほんと1年に1回とかたまにという感じです。
これを激務ととらえるかどうかは、見る人次第かと思います。
僕は大変でしたが、顧客と関係性を深めて商談を進めることを結構楽しめていました。
楽ではなく大変ではありませんが辛かったかというと、そうとも言えないなという感じです。
どうすれば激務を解消して効率的に仕事ができるか？
さて、ここで営業である以上数字をあげなくてはいけませんが上げようとすると同時に対応しなくてはいけない顧客が増えるというジレンマがあります。
顧客一人一人に対して、営業マンは一人ですが、営業マンから見るとたくさん顧客がいる。
「１対多」の状況になってしまうのは必然です。
つまり営業が求められる目標の達成を目指すほど営業マンの負担が増えるという構造になっています。
そこにどう向き合うかが重要です。僕が実体験の中で激務をへらす手法をいくつか紹介します。
できる営業マンが必ず持っている嗅覚を磨く
その案件は積極的におうべきか僕もIT営業４年目に差し掛かりましたが、できる営業マンは必ずもっているなと思う能力があります。
それは、「その案件は積極的に追うべきか・置いておくか」という押し引きの嗅覚です。
１０案件あったら１０全力でやっていたらもうそれはいくら時間があっても足りないわけです。
ですので、ある程度優先的に追うべき案件とそうでない案件をわけています。
いわゆる優先順位というものです。
お客さん的にも今の状況で何回もアポイントとか連絡を積極的にされても案件が進めようがないというものはよくあります。
優先順位をつけることはお客さんにとってもメリットがあるわけです。
営業としては会社から与えられた目標数値がありますので、そこに対して優先順位をつけるといいです。
例えば、ソフトウェアの場合受注すれば月額ランニングで売上がとれるので、売上ではなく受注件数が一番に比重がおかれた目標になっているということも多いです。
その場合は受注数がとりやすいように案件を追っていきます。
とはいえ、最初の頃は何を追うべきで、何は追わないべきかとかわからないと思いますしサービスによって異なるケースも多いと思います。
ですので
①経験豊富な上司や先輩にどのように案件を追うべきかの相談をする
②自分では仮説だてつつも、とりあえず案件を全部やってみる
③やった結果を元に振り返り、案件の追う・追わないの勘所を学ぶ
といった方法を繰り返すしかないです。
僕のOJTの先輩は成績がいいのにほぼ定時でかえっていて
と思っていました。
ですが３年目にはほぼ毎月目標達成しつつ定時近くで帰れるようになりました。
優先順位といっても、既存商談ばっかり対応していたら商談がこけたときどうしようもなくなります。
新規アプローチも並行で行うといったバランスは重要ですので気を付けるようにしましょう。
一度何にどれくらい時間を使っているか測ってみる
一度自分の業務を１週間くらいで何にどれくらい時間をかけているのか測ってみることもおすすめです。
そうすると、自分はこんなに提案書づくりにこんなに時間がかかっている。
リスト作成に時間がかかりすぎているといった自分の問題点が見えてきます。
自分だけでみていても、何がダメとかよくわからないと思うのでできればできる先輩を巻き込んで比較させてもらうという形が理想です。
難しいケースもあるとおもうので、少なくとも活動量も一緒に記録しましょう。
例えばテレアポは時間に対して何回できたか。アポイントは何件いけたか等です。
僕の失敗談として時間だけ記録しても何をどうすればいいかわからなくなってしまったことがありました。
効果的に時間の使い方を見直す為には、時間以外の指標も用意した方がいいです。
また、時間を測るメリットとしては時間を測ると今はこれをやっている時間という意識が高まるので集中力がまします。
よくあるのが
・資料をつくっている途中にメールを見てしまって、返信を始める。
・いけないと思ってまた資料を作るが、また別のことを始めてしまう
といったことが営業なら経験があると思います。
時間を測っていると今は資料を作る時間なのでメールは見ない。資料に集中しようといったメリハリがつけやすくなります。
お客さんの対応ができなくなることを心配するかもしれませんが、緊急なら電話がくるはずなので問題ありません。
それよりもどっちつかずになって進まないということを避けられるのでお勧めです。
ちなみにツールを使うならtoggleが無料で使いやすいです。
また使い方はまとめて記事にしたいと思います。
ツールをうまく活用する
うまくいっている人はツールの使い方も上手です。
例えば、訪問中ノートをとったりしますよね。その取り方も工夫されていたりします。
前の会社の営業では訪問すると履歴をいれることが必須だったのですが、そういう会社も多いと思います。
実際そうしていないと会社として顧客に迷惑をかけてしまうことも増えるので当然と言えます。
ただ営業的にみると、アポイントを増やす度に記録数が増えるというジレンマが発生してしまいます。
この場合ノートではなく、なるべくPCでメモを取るようします。
どうしても図でかかなくてはいけない、紙でやりとりが必要なものだけ紙を使うようにします。
失礼と思われるか心配するかもいませんが、訪問中に「忘れない為にパソコンでメモを取らせていただいていいですか？」と一声かければ何も問題ありません。
少なくてもお客さんにPCはダメですと言われたことはありません。
できる先輩は訪問中に記録をしてそのまま顧客管理ツールにいれて帰る。帰ってから少しだけ見やすいよう手直しをするですませていました。
メモをノートで全部取ってしまうと、また顧客管理ツールに書き直す手間が発生してしまうからです。
そういうツールの使い方ひとつで業務時間が大きく変わります。
個人で使えるタスク管理ツールはたくさんありますが、タスク管理に追われてはダメです。
僕が過去それで失敗しています。
タスク管理をきれいにすることに執念をもやしていたのですが、ちゃんと実行できなくては意味ありません。
というより完璧に管理は無理という結論です。
どんだけきれいに仕事整理しても、その日かかってくる顧客の電話で崩れる可能性があるからです。
大枠のすべきことは、抑えつつリマインダーとしてタスク管理ツールを利用するくらいでいいです。
「時間編」「ツール編」といった形でもっと細かく分解して今後まとめていくつもりです。
＊追記 2019/04/29
僕のTwitterのフォロワーさんから返信いただいた内容で確かにと思った内容があります。
IT営業は得意分野となる分野（顧客業界・業務・商材）を見つけると業務の負荷を減らせると。
僕自身も確かに、業界に特化して共通した業務課題や提案を蓄積をしたので楽になった部分も大いにあったなと思いました。