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営業マンの成果のための働き方改革

IT営業4年目の僕が新人未経験から初受注までまとめてみた【テレアポから受注まで】

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今日はIT営業4年目の僕が初受注までの道のりをまとめました。

これから営業を始めるとか新人で不安という人は読んでいただければ幸いです。

ちなみに僕の会社規模は大きいIT系ホールディングスの中の1社で従業員300名規模でした。

扱っている商品は多店舗向けに特化したパッケージソフトの販売でした。

1店舗月いくらといった形で月額でソフトウェア料金をもらうような形です。

その営業を2年していてその実績が今の月10万以上アップの転職につながっています。

今から考えればこうしとければよかったなといったところも多いので、その点も交えてご紹介します。

初受注までのまとめ年表を記載します

時間軸 状況
4月 新人として入社 研修期間
5月 部署に配属 業界特化のパッケージソフトのIT営業となる 業界や競合分析
6月 既存アポリストからテレアポ開始。初アポイントを取る。
9月 部署の中で一番アポイントや新規接点・商談数は稼ぐが受注できず。
10月 後に初受注となる会社が商談化する。検討開始。長期期間の検討となる
翌年2月 様々なやりとり、費用対効果検証を元にようやく初受注する。

僕の会社はその年新人が6人しか入らない会社でした。

ほとんどが営業配属ですが、僕の年は同期がみんな別の部署に配属されていて同じサービスの営業になる人はいませんでした。

ですので横並びで比較することは難しいのですが、初受注は新人の中で一番遅かったです。

それは僕の扱っているサービスが他の部署が販促系の単発で受注できるサービス系が多かったのに対し、僕は1社あたりの平均商談期間が半年にもなるようなサービスだったからです。

また、僕の上司が他と違ってインバウンド(問い合わせしてくるなど温度感高い案件)とか回してくれなかった(今となってはそれでよかったと思ってます)というのもあります。

ですが、今考えればもっとうまくできていれば早く受注できただろうなと思いますね。

初アポイント・商談づくりまで テレアポの過程など 5月~6月

 

 

 

 

 

 

僕の場合新卒で入社したので新人研修を1か月を得て、基礎的なマナー研修・会社の部署理解などして1か月後に配属となりました。

業界特化のシステム営業となった僕は、最初業界の理解をするべく業界について本を読んだり、競合の調査をしました。

その結果を社内で報告ということをやっていました。

上司や先輩から基礎的な営業や業界・サービスに対して学習。同行させてもらう等インプット期間でした。

法人営業の場合、難しいのは競合調査がしづらいところです。比較表を作りましたが埋められないところも多いです。

今から思えばこうすればよかった:初期スタート編

今から思えば分からない比較表とかしっかり作るよりも、とにかくこれやったら会えるんじゃないかみたいなトーク作ってお客さんのところを回った方がよかったなと思いますね。

なぜなら、その方がリアルな体感でお客さん・業界の現状も知れますし自分のトークの答え合わせができるからです。

また、お客さんと仲良くなってファンになってもらえば、競合のサービス資料をくれたりしてくれますしコアな情報もたまります。

また展示会とかの機会を利用して競合サービス調べに行くとかの方が効率もいいです。

何よりいい関係性のお客さんがいることが営業のモチベーションになったりしますのでつらい期間を自分で伸ばしてしまうことになります。

テレアポの話に戻すと業界特化のIT営業だったので、過去にアポがとれて課題はあった。

でも商談化していないというリストに対して電話をかけていました。そうするとアポ率は大体10%~20%くらいは取れたりします。

新規のテレアポの場合、断られるのが当たり前です。1%とれれば優秀みたいなことも普通にあり得る世界です。

新人の場合経験を積むという意味ではいいかと思いますが、結構非効率なので新規テレアポでなくなるべく別の手段は探したいところです。

僕はこういった初期でのスタンスに関しておすすめは「とにかくアポ取り・お客さんと接点をもつこと」を一番の指標とすることです。

そうすることで既存の提案書がなぜそういった提案になっているのか、何を意図して作られているのかをお客さんにぶつけるとリアルなフィードバックがもらえるからです。

そこでそのサービスに関する顧客の根本的な課題は何なのか。サービスが刺さるポイントは何か、逆に当たらない部分は何かという部分がつかめてくるからです。

アポ取りに関しては、売れてる先輩のやっていることを基礎と思って徹底的に踏襲するというやり方でいいと思います。

単純に言うとアポ取りはターゲティング×やり方(活動の質)×活動量の掛け算で結果がきまるので自分と売れている先輩・アポの取れている先輩とどこが違うのか分析しましょう。

初めての訪問である程度顧客に説明をしてある程度商品の魅力を捕まえられる。
宿題を持って帰ってこれるくらいになったら次のフェーズにすすんでいいと思います。

ちなみに僕の場合9月までの約3か月で部署で一番アポや商談を生みました。

ですがこれはすごいというより先輩との状況の違いも大きかったと思います。

僕の扱っているシステムは受注期間が長いだけでなく、受注してから実業務の落としこみに非常に時間がかかるシステムでした。

新人の僕は先輩と違って抱えている顧客がいないのでその分アポ取りに集中できるわけです。

逆に言うとこの時期を逃してお客さんが増えてくると既存顧客の対応も増えてくるので、新人や配属初期は見込み顧客数を純粋に取りに行けるチャンスの時期ですね。

そういう意味でも接点数をとにかく持っておくことをおすすめします。

また、営業というのはその時商談化しなくても、ある程度信頼を作っておけば後で相談してもらえるという現象があります。

売れている営業マンは大体接点数も多いし、信頼をつかんでいるので結果として商談チャンスも多くなりますね。

顧客接点数を持っておくと、今すぐ買ってもらわなくても大丈夫といった余裕にもつながりますので顧客からみれば余計信頼されるわけです。

そういった状態にまでもっていけると理想ですが、最初から知識もないですし経験も少ないので仕方ないです。

とにかく接点数を稼ぐ。そのためのテレアポ等の活動量を確保できたら自分に合格をだしてあげましょう。

その時期にたまたま早く受注できてもあまり意味ないです。数をこなすことを指標としましょう。

OJTと話して活動量とか計画立てることも多いと思うのでその活動量以上やると評価もあがりますし得します。

最初からやる気出るとかないので安心しましょう

とはいいつつ僕は数字意識が1年目は弱かったのです。

正直最初は電話一つするのも怖かったし、一つ電話するのに30分とかかけてあれこれ作戦を考えた結果担当者がいない。

で無駄になるということもありました。

いくら考えてもアポとれるとは限らないのである程度型をきめたらまずやってみて、結果を踏まえつつあとから修正点を考えることをおすすめします。

また新人によくあることですが、そういった活動する為のモチベーションがあがらないというもの。

モチベーションとかなくて当然なので安心しましょう。

なれなくて何が生まれるかわからないものにでるわけありません。

モチベーションがあるからできるのではなく、やるからモチベーションが生まれるのです。

テレアポしてお客さんと接点を持って関係性ができたり、数字があがってきて成果になって初めてやりがいとか実感できます。

ですのでこの段階でモチベーションでないから向いてないとか思わないことをおすすめします。

この段階はポジティブに考えなくても否定的にとらえなくてもいいのでとりあえずやってみるつもりで行動していくことをおすすめします。

初アポイントから受注まで 6月~翌2月

 

 

 

 

 

 

商談期間が半年の商品でしたからそれはもうここからが長いわけです。

この期間が初受注前の僕には絶望的な期間ではありました。

なぜ長くなるかというとチェーンストアにおける営業で店舗ごとに課金ですから何十店舗何百店舗の企業となるとそれはもう多額なランニング費用になってしまうわけです。

入れてしまうとそれだけで月何十万、何百万とかかるので痛手ですし、企業としても慎重になります。

ただでさえ業界的に予算もないです。

小売だと大体、2月決算が多くて予算どりは11月、12月くらい。

元々予算がとられているということはまれなので予算どりから実際に予算が取れる期間、+実際に稼働するまでにかかる期間があります。

今から考えればこうしていればよかった:初受注まで編

僕は店舗向けでしたが、他のサービスでも企業の予算どりのタイミングとかあるのでそこでチャンスを逃さないようにしましょう。

逆にチャンスを逃すと受注のチャンスが一年先とかありえますので注意です。

今考えると、興味を持った担当者に対して

①会社の予算取りの時期というのを先んじて把握。また決裁を承認できる立場の人やそれまでの道のりを把握する。

②しっかりスケジュール感をにぎって予算取りまでのアクションを明確にする

ということを実践できているだけでもっと1年目から活躍できたなと感じました。

力の入れ時というものが営業にはあります。それを逃さないようにしてください。

また、もう一つ長い商談期間のサービスを行う営業マンにおすすめすることはメモを取ることです。

なぜかというと一つの受注が長いと白黒つけるまでの期間が長くなり、自分が何をどこまでやってきたのかわからなくなりやすいです。

受注もない、商談も長いとなると数字的にいうとゼロといったさみしい数字が続いてしまいます。

そうなるとやる気を失いがちなので、メモを取ることで自分の活動を記録して定期的に見返しましょう。これだけで自分のやってきたことに実感を持てます。

小さなことでいいのでやったことや気づいたことなど記録していきましょう。それを1週間に1回くらい見直すといいです。

活動をなるべく可視化して、やるべきことをこなしていれば必ず成果はついてきます。

そして5か月近くの商談期間を通してようやく初受注をしました。

そのお客さんの存在はひとしおですし今でも大きな存在です。

このお客さんとは部署が変わっても飲みに行くくらいの関係性になりました。

そのお客さんに言われた大事な言葉があります。

お客さん
「商品ってほとんど変わんないじゃん。そうするとやっぱ営業マンで決めるんだよね」

本質的な言葉だなと思いました。会社の意思決定ですら担当者の信頼を勝ち取れるかどうかで受注に大きく作用するということです。

あれこれ書きましたが、結局はお客さんに寄り添っていると思ってもらえるかが大きいのかもしれません。

今日の記事は以上です。

IT営業の新人の方・IT営業なりたての方等に参考になれば幸いです。

 

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