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AIに関わるIT営業マンでメンタルトレーナーの僕が語る成果のための働き方改革の話

仕事解説・転職

IT営業は資格を取らなくても営業も転職もできます

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今日はIT営業と資格についてです。

僕は27歳IT営業4年目で主にITサービスのパッケージ営業をしていました。一応会社で資格としてはITパスポートを取りました。

そんな僕でもそれなりに営業もできますし、給与をあげるような転職もできているので今回は記事にしました。

そんな僕がIT営業と資格についてお伝えします。

結論:僕は資格で得たことをほとんど活用していません。

僕はIT営業として最低限の知識を持てるようにということで会社の推奨で、ITパスポートを取得しました。

ですが、正直営業現場で活用したという実感は全くありませんでした。

その理由について深掘りしたいと思います。

それは自分自身の理由とIT系資格自体両方の理由があると思います。

自分の理由:会社の推奨でやっただけでてきとうに勉強した

ここは、完全に僕の責任なのですが、正直てきとうに勉強してしまったところがあります。

それは会社から推奨されたから勉強しただけで自分で勉強する目的を明確に持っていなかったからです。

IT系の資格はいくつかあると思いますが、僕が取得したのはITパスポートです。

資格の中では簡単な部類であるというのもあると思いますが、全然身になっていませんし営業現場で使えた実感もありません。

僕の勉強方法も短期集中でほぼ1日勉強して、詰め込んでギリギリ合格といった資格の為の資格勉強というやり方をしてしまったからです。

それは身になりませんよね。逆に真面目にやっている方に失礼なくらいだと思います。ただ実際僕のモチベーションはこんな感じでした。

当然あまり身になりませんでした。というかリアルティがあまり湧かない内容が多くて頭に入ってきませんでした。

ですので保険の為にとか、資格を持つことで何を得たいのかよくわからないけど、とりあえず学ぼうくらいなら勉強しても意味ないと思います。

資格の理由:顧客起点ではなく技術や学術的な中心のものが多いなので知識だけ入れることになりがち

IT営業で一番大事なのは、顧客の課題とそれを解決できるIT技術をいかに結びつけるかに尽きると思います。

IT知識を覚えているだけではなくて、顧客の課題とIT技術を結ぶ翻訳力みたいな力が問われます。

その為に技術を理解していた方が、システム部の人と話しやすかったり開発の人と調整がつけやすかったりするので勉強するはずです。

実際に勉強するとわかると思いますがITパスポートでも経営から技術から幅広くカバーしてあります。ですので知識としては十分得られると思います。

一見知識が入って良さそうになるんですが、顧客先で「これは使えた!」って思った記憶が本当にありません。

僕が小売業などのチェーンストアの業界特化のパッケージサービスの営業をやっていたから。

というのもあるかもしれませんが営業先・社内共にほとんど使うことなかったです。

営業先では顧客の課題を中心に話を進みます。顧客はITに疎い人も多いのです。当然IT営業の顧客はその業務についてはプロですが、ITのプロではないことも多いです。

ですので、自分が資格で得た知識をそのまま営業現場で喋っても自分の知識をひけらかしているだけで全く通じないわけです。

例えば、システム導入に際し、概ね合意をしてくれましたがセキュリティを気にしているお客さんがいたとします。

自分の持っているシステムにその企業のグローバルIPアドレス(企業の持つネットワーク上の固有の住所みたいなもの)を設定しておけば、外部からアクセスできないというセキュリティを担保していましたとします。

IPアドレスが通じない担当者の方にはもっと翻訳してあげて

「御社のシステム部の方から、グローバルIPアドレスといえばわかると思うのでそちらを伺っておいていただけますか?御社専用のネットワーク上の住所みたいなものです。そちらをシステム上に登録すれば以前気にされていたセキュリティの担保ができますので」

といった形で伝えることができれば大体足りるわけです。

そこでIPアドレスの技術的知識を語ったり、仕組みの詳細を語ることは重要ではなく、「顧客が気にしているセキュリティを担保する為に何が必要か?」に対して答えを持っていて必要なアクションを促せることの方が大切です。

でもこれって資格勉強でマスターするのは限界があると思います。実際の顧客課題とか自社の持つシステム・IT技術とかのバランスで決まりますので。

もちろん資格勉強とかが無駄というわけではないです。お客さんも技術もしらないIT営業から営業受けたくないですし、社内連携も無知だとしづらいですから。

資格勉強に頼ってはダメですし、知識だけつけても使えないということも最悪あるので注意しましょうということです。

僕的な勉強のオススメ:顧客や業務上で実際に体験・課題になるところを中心に知識を勉強する

少なくとも僕の場合は、資格勉強をしててリアルティを感じる内容が少なかったですし、営業現場であまり活用できたという記憶はありません。

勉強をするときのオススメは「実務で体験したこと・詰まったところを中心に学習・インプットする」ということです。

資格勉強で一生懸命勉強してもリアルティ=これは業務に役に立つという実感がなければどんどん頭から抜け落ちてしまいます。

逆に、実務で体験したIT技術や詰まったところなら頭に入ってきやすいです。そこにリアルティがあるからです。

例えば先ほどの例でいうと「システム上に企業固有のグローバルIPアドレスを登録すると、私物の携帯からはシステムが見れなくなった」という体験をした。

または、「顧客からセキュリティを担保したいと言われ、上司の人に相談したところグローバルIPアドレスを聞いてきてと言われた」といった状況の時に積極的にインプットをします。

そうすると顧客課題や自分の課題などリアルティのある体験に対する情報なので頭に入ってきやすいです。しかもそれは違う顧客に対しても有効な知識である可能性が高いです。

IT営業を体験しているとわかると思いますが、実際に顧客が課題に感じやすいところや、詰まりやすいポイントというのは似通ったりするケースも多いです。

業界特化のサービスとかパッケージサービスのIT営業ならなおさらです。リアルに根ざしたインプットの方が効果的に学習できると思います。

そしてその方が顧客課題解決に直結するので成績も上がります。営業マンの成績=報酬に跳ね返ってきますのでそっちの方がお得だと思います。

僕は転職の時にも一切資格のことは問われていません

僕はIT営業として転職していますが、全く過去持っている資格とか問われていません。

今までやってきた営業経験。特定業界の顧客との取引実績などがアピールできれば問題ないと思います。

それで年収も上がっています。会社にもよると思いますが資格はほとんど影響ないだろうというのが僕の実感です。

資格を中心に考えるのではなく、実際にどこで使っていくのか。そちらを中心に考えてはいかがでしょうか。

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