今日はIT営業にプログラミングのスキルは必要か？というテーマです。
僕自身はIT営業を4年目になりますが、2年半はパッケージ化されたサービスの営業。転職した後は受託開発案件にも関わりながらITサービスの立ち上げをやっています。
僕自身最近プログラミング学習を始めたのでその経緯も含めてお伝えします。
結論：営業にはなくていいけど、あると物事が色々とスムーズですしチャンスもつかみやすいです。
はじめに結論です。
IT営業にはプログラミングのスキルは必要ないですがあると開発との会話がスムーズであったり、転職のチャンスがつかみやすかったり上のポジションにいきやすかったりチャンスが広がると思います。
IT営業4年目の僕がプログラミングを始めた理由
僕自身今年に入って転職を経験しまして環境が大きく変わりました。
以前はパッケージ化された商品で、ある程度現在できることと、改善予定の機能、できないことが割と明確でした。
そしてできないことへの対応パターンなどは大体固定化されていました。
また、開発リソースは他社に結構依存していたので結構営業としては営業マンとしてやるべきことにほぼ集中していました。
ざっくりといえば「新規接点獲得」「商談遂行」「受注」「顧客フォロー」と言った顧客のフロントに立つ営業らしいことです。
その中で顧客の機能改善要望があれば、そもそも今の機能で解決できないかを提供しつつ難しければ「機能要望リスト」に入れ優先度も踏まえて開発にフィードバックするという形です。
一度パッケージ化された商品なので定期的なバージョンアップや保守といったところが開発の仕事となります。
ただ転職をして変化がありました。
端的にいうと
①サービス形態の違い 受託開発案件がある為、顧客の課題も解決策も違う為、技術的検討事項が増える
②会社規模の違い ベンチャー企業なので、営業自体を取りまとめる存在がほぼ不在であること
③自分のポジションの違い ただの営業だけでなくサービス立ち上げなので、開発との密な連携が必要とされる
という主に３つの変化がありました。
順に解説します。
①サービス形態の違い 同じIT営業でもパッケージ営業から受託開発系だと技術色（SE色）が強くなる
ITサービスのパッケージ化された営業では、ある程度の顧客の課題や解決方法がある程度解決できる型がそのすでにそのサービスに詰まっています。
もうある程度先人が顧客課題を特定して開発までやってくれているわけです。
ですが受託開発系の案件の場合、顧客の課題に合わせて自社の得意分野はあれど、ほぼ１から組み立てることになります。
するとどうしても「顧客課題をどのような技術で解決するか」という仕様に関わったりSE（システムエンジニア）色が強くなります。
結果として開発と蜜に連絡を取ることが増えます。開発系の人と社内で多くコミュニケーションすることになります。
その際に技術的な知識がないとかなり能率が落ちます。
なぜかというと、この課題はどの程度のどのようなことにどれくらい工数をかければ実現できるかの検討がつきやすくなるからです。
開発サイドから見ても、技術のわからない営業だといちいち持ち帰る必要が多かったり、開発としてやることも多いのに営業先に連れ回されたりするのはストレスに感じやすいです。
また、理解のあるエンジニアであればある程度営業にわかりやすいように専門用語を翻訳してくれますが、会話に全然ついていけない。
最悪コミュニケーションができないということもあり得えます。
ですのでどちらかというと営業職の強いITサービスのパッケージ営業から受託開発系を行う会社に行く人は特に注意したほうがいいです。
技術的知識があったほうが間違いなく顧客にとってもいいですし、社内評価も上がりやすいと思います。
②会社規模の違い ベンチャー企業の場合営業リソースも不足により要望を取りまとめる人も不足している
自分は以前３００人規模の会社に所属していましたが、それくらい規模があると営業がいて、その上に営業マネージャー、その上に事業部長。
と言った形で階層化されています。組織がある程度整っているわけです。
・営業の他に顧客サポート部隊がいて、そこで機能要望の吸い上げ。
・それを営業マネージャーと開発マネージャーが定期的に協議する
・開発メンバーが開発する
と言った一連の流れが成り立っています。
ですので、営業は本当に営業に集中できてしまう会社もあったりします。
ですが、ベンチャーとなるとそういうわけにもいきません。
サポート部隊もないので窓口は基本営業、開発と話すのも営業ということが普通にあり得ます。
ですので、その分顧客課題、技術的難易度の両方の把握が求められます。
ベンチャーの場合特に、広くそれなりにできることは歓迎されるのでスキルとして持っておいて損はないと思います。
③自分のポジションの違い サービス立ち上げに関わるので開発との連携のために技術的知識が必要とされる
転職した結果、営業のポジションではありながら開発以外のサービス体制を整える部分・サービス立ち上げに関わることも増えました。
開発ではないにしろITサービスなので、当然技術的専門用語が飛び交うことになります。
例えば通信周りの知識として「IPアドレスって何ですか？」とか言っているレベルだと全く会話にならないわけです。
開発はしないまでもある程度の知識は持っていないとお客さんの課題を開発に適切にフィードバックすることは難しいので技術的知識はあったほうがいいです。
ここまで見ていただいた方は、特にプログラミングスキルである必要はないんじゃないかと思いますが確かにその通りです。
必須スキルではないと思います。
ですが、間違いなく需要の高まっている分野ですし出世においても次のキャリアにおいても有利に働くと思います。
なぜかというと大体、IT会社の部長クラスなど役職が高い人は「エンジニア経験・マネジメントスキル」などを職務を兼ね備えていてサービスの立ち上げを主導していたりできるので給与も高かったりします。
営業力だけ鍛えても営業マネージャー止まりになる可能性も高いですし営業成績を安定させるのは難しいです。
とはいえ技術的勉強と言っても資格を取り組んだところでリアル感が出にくいです。経験上資格に取り組んでも身にもなりません。
ですが、自分で兼業としてエンジニアにチャレンジすればプラスの収入を得つつ技術的知識を得られる可能性も高いです。
プログラミングスキルを通して案件を取ってみる、ミニサービスの立ち上げなどを個人でやるなど、すれば顧客がいる以上リアル感が増しますしクオリティを担保する必要もあります。
そう言ったリアルな現場からIT技術を若い内から身につけるのは大いにありなのではないかと思います。
もちろん、楽な道ではないですがキャリアとしてもエンジニアの年収は月給50万〜60万くらいの案件なら多くあるので年収狙いの転向も大いにありだと思います。
IT営業とエンジニアの副業ならぬ複業でキャリアアップする
僕自身は副業だと気持ち的に軽すぎるしお客さんにも失礼なので、IT営業との複業としてエンジニアに挑戦しようとしています。
どういうことかというと、今のIT営業というポジションと同時にプログラミングを通して個人でサービスを提供してみる。
リアルな現場を通しもまれながら、お金も稼ぐ。力もつける。
技術を使えるITマンに自分を広げていくという過程で、所属している会社の顧客課題解決力もあげるということです。
そうすれば所属している会社にとっても嬉しいですし、ポジションや収入も上がれば僕もハッピーです。
そういった背景でプログラミング学習を始めました。
現にプログラミング学習・エンジニアになるつもりで日々いると技術的用語も自然と敏感になり覚えたりするので、社内での会話もスムーズになってきました。
学習を開始して１ヶ月半が立ちましたが、もっと結果が出たときには皆さんに報告したいと思います。