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AIに関わるIT営業マンでメンタルトレーナーの僕が語る成果のための働き方改革の話

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IT営業で社会人4年目の僕が新人に戻ったら絶対やること

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今日は僕は27歳社会人4年目となったIT営業の僕が新人に戻ったら何をするかというテーマで記事を書きます。

今では会社で営業をするのもこなれてきて転職で10万以上給料あげたり、今はブログやプログラミングという自分軸作成に情熱を燃やしていますが今考えると新人の時にもっとやれることあったなという意識強いです。

ということで僕が今新人に戻ったら何をするか考えてみました。

ちなみに僕が新卒で入社したのは大手ITのグループではあるけども非上場で従業員規模200〜300名規模でした。

今は50〜60人規模のベンチャーにヘッドハンティングで転職しています。今からIT営業をするとか新卒の人にも参考になればと思います。

営業全般でも新人全般に当てはまることも多いと思います。

営業マン、特に新人は社内営業をまず重視する

僕は新人の時これを全く考えていなくて失敗しました。

一人前になろう、一人前になろうって思いすぎて周りに協力を求めることが非常に下手でした。

はっきり言いますが、いつまでたっても1人前とかないですから。

これはマジです。新人から話聞いていると良くこの一人前という言葉が出ますが、無駄な意識だと思っています。

この意識から卒業してから営業成績も安定するようになりました。

理由を説明します。

お客さんを満足させる為には社内の協力を得ることが不可欠

営業ではなくてもそうだと思いますが、新人はただでさえ未経験です。

そんな状況の中で、企業で大人達が問題に考えている課題を一人で解決するのは不可能に近いです。

ですから、社内の経験豊かな人を味方につける必要があります。社内の経験豊かな人と一緒にお客さんに向かえる体制を作れるようにします。

そのほうがチャンスをつかみやすいですし、成功体験を積みやすくなります。それが自分の自信にもつながります。

幸い周りも新人ということで協力しなくてはいけない当然と思っていますから甘えまくりましょう。新人の時は甘えまくるチャンスです。

逆に今のうちに甘えておかないと、2年目になるといきなりできて当然といった扱いをされることがあります。恥を恐れず頼りましょう。

可愛げがあって素直に接していればむしろ先輩は喜んで面倒見てくれる人は多いです。特に自分が尊敬できて、結果も出している人からは積極的に盗みましょう。

僕はこの当然の事実に気づかず、上司や先輩とのコミュニケーションが上手くいかず新人の時は成績もボロボロでした。一人前の意味を履き違えていました。

一人前というのはあってないような言葉だと思っています。どんなに経験を積んだ人ですら別の人やチームの助けなしに顧客の課題解決はできないからです。

営業以外にも開発がいて、お客様サポートの人がいて、営業事務の人がいてという全体をチームにできる営業マンが勝ちます。強いていうならそれができる人を一人前というべきだと思います。

顧客の課題解決ができる人が、信頼を勝ち取って売り上げにも繋がってきます。

一人前に対する考え。この考えを改めてから僕は2年目いきなり目標300%達成といった変化をしました。

新人しか出来ない技を使って成果を出しつつ学ぶ

お客さんにとって新人の営業マンから買う理由はほぼありません。知識も経験も薄いからです。

ただそれを覆しえる、唯一新人しかできない技があります。それは「経験豊かな先輩や上司を何人も同じ顧客に連れて行ける」ということです。

これって冷静に考えたらすごいことですよ。ある程度年次行くと、一人で営業に行くことも多いですし連れて行くとしても大体固定化されてしまいます。

それに対して、新人はいろんな先輩や上司やらをたくさん顧客先に連れて行けるチャンスがあります。それを信用につなげて受注すればいいのです。

そう言った形で数をこなしていけば、自分の成功体験にもつながります。

先輩の細かい言い回しや考え方などを盗んで自分で使えるようにもなります。

先輩や上司と一緒に案件を受注する体験をたくさんして営業の勘所を盗みましょう。

そして、受注したお客さんができるとリアルな喜びの声とかもらえたりするとそれがモチベーションになってきます。

まずは自分のお客さんと思えるお客さんができるまで頑張ってみることをお勧めします。

量をこなすことを重視する

これは社内営業兼、自分のためでもあるのですが最初から質にこだわらなくていいです。逆に質が出せる方が難しいと思います。

周りの先輩は、少なくても何年もその分野を経験してきた人達です。当然ですが、量をこなした人なので質も上がっています。

新人は特に量にこだわるべきです。新人の時は営業電話一本かけるのも緊張したり、敬語もうまく使えなかったりします。それで当然なのです。

自転車乗れるようになるまでと一緒で最初はコケまくるのが当然ですから。

そんな状態から始まっても、1年も経てば電話の言い回しになれたりしてきます。慣れと共に量が質に転化してきます。

新人の時そういったことにやる気が出ないとかはわかります。僕も営業電話とか嫌で一本かけるのに30分かけたりしてましたから。

ですがモチベーションというのは、考えて出るものではなくやると出てくるものです。

僕の経験則で、テレアポしようとして質を高めようとして1社に対して電話の段取りとか念密に考えたことがあります。

落ち込む人
結果は担当者不在!次そのリストかけるときもめっちゃ時間かけて調べた内容忘れて不安に。また調べ直し・・・

といったことになりがちです。そういったことをしているといつまでも量をこなせません。

逆に「完璧じゃなくてもとりあえずこのリストはかけよう」とするとかけているうちにペースが上がってきてかけられるのです。

量が質に転化するのでその方が成長できます。

新人の時は成果は出なくてもいいと思いますが、決めた数値目標は絶対やりきることを意識した方がいいと思います。

下手に負け癖をつけると自分の為になりません。やらないと自分に対する自信も失ってきて悪循環になってしまいます。

決めた量をやらない→結果が出ない→やる気を失い行動をしたくなくなる→やれない自分に自信をなくす→決めた量やらない・・・

となると厳しいルートになります。

ですから質がとても悪かったとしても決めた数はやった方が精神衛生上的にも、実力を上げる為にも重要です。

先輩・上司としてもやることやって、成果でないとなればやり方を変えようと納得できますが、決めたことをやらないと改善のしようがありませんし先輩もアドバイスする気が無くなってしまいます。

それは先輩・上司の為でなく自分の不利益になるので避けた方がいいです。先輩からも応援されないのもそうですが自信を失うのが一番良くないです。

自信のない営業マンから買いたい人はいません。お客さんも「これ買っても大丈夫か?」と不安になってしまします。

また、さっきの社内営業の話にも繋がってきますが、先輩もちゃんと素直にやってくれる人は可愛がりたくなります。

それこそ社内営業なので、社内で信頼を得てお客さんに万全で向かえる体制にしてしまいましょう。

最初から成果が出なくても当然とらえる。最低限行動して自信を失わないようにする。

先輩・上司を思いっきり味方につけてアドバイスも取り入れながら数をこなせば必ず成果は付いてきます。

お客さんがつけばそれがモチベーションになるので次のステージに進めます。

PDCAの基礎・仕事の進め方の軸を作る

成功している人の仕事の進め方のフレームワークというのは大体決まっています。

①目標設定と現状把握
②差分に対して、課題や解決策を策定しKPI(目標までのステップとなる中間目標)を立てる
③行動目標を数値化して日々実行、改善。逆にうまくいったことは再現できるようにする。
④状況に応じて行動の仕方や課題・解決策の見直しなどをしていく

といった流れです。売れている営業マンもできる経営者の方も大体一緒です。

そういった基礎を学ぶには僕は鬼速PDCAがお勧めです。
著者は野村証券で営業最年少記録を出してきた人ですが、営業マンだけでなくビジネスマンの仕事の基礎が詰まっています。

この中で書かれている目標の立て方とか数字の使い方は学んで置くだけでだいぶ違うと思います。こういう考えや手法を新人の時から思いっきりやってたら結果もめちゃくちゃ違っただろうになと思いました。

最初から転職を見据える。副業でも別活動でいいので会社に依存しない・売れる自分の軸を作りに行く。

僕は3年目の年にベースの月給だけで10万上がった経験をしました。そこから踏まえて言えるのは、転職して自分を売った方が給料は確実に上がります。

新人から上の役職に行くには大抵何年も要しますし、給料も上がりにくいです。

ですが、転職をすると今の会社でグレードを2つくらい上げないと達しない給与水準にいきなりなることができます。実際僕がそうでした。

もちろん積み重ねがなくてはいけませんが、今のうちから「自分をどのように売るか」それを考えてみましょう。それを最初から僕は考えていればよかったと実感しました。

例えば営業マンの場合、自分がお客さんとの信頼構築して結果を出す。であったり、ある業界に対して知見が豊富であるといったことが他社で売れたりします。

僕の場合、業界に特化したシステム営業をしていたことで、その業界に進出しようとしている企業に売れました。

それが転職して給料アップとなった経緯になっています。

今の時代、会社を利用してどのように自分を売っていくか。それくらいの気持ちでいいです。

会社に期待できないなら、会社にいる安定感を利用しつつ副業をするのもいいと思います。今の時代雇われでも気持ちまで雇われだと損します。

会社は自分の人生を保証してくれません。僕が最近プログラミングやブログを始めたりするのも同じ理由です。

僕の場合会社に期待できないわけではないですが、プログラミング学習をすることで技術がわかる営業としての昇華が期待できます。

ブログでもライティングから自己ブランディング・WEBマーケティングの仕方、WEB集客の仕方など様々なことを学べます。

会社での地位向上・転職する際に価値が出やすくなるであろうといったことに加えて副業として収入ができれば最高という考えでやっています。

もしこれをみてくださっている新人の方がいらっしゃるなら、是非会社の商品だけでなく「自分をいかに売るか」を考えてあえて会社に使われる意識で仕事を始めると楽しく仕事がしやすいと思います。

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