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転職して同じIT営業でもスキルが違うと実感した話【IT営業の種類と仕事内容・給料など】

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今日はIT営業として転職した僕が、同じIT営業でも全然求められるスキルが違うなと実感したので記事にしたいと思います。

ちなみに僕は後に紹介しますがパーケージ化されたソリューション営業を3年やっていまして、転職してから受託開発系の案件にも関わっている感じです。

そもそもIT営業とは?仕事の種類

 

 

 

 

 

そもそもIT営業といってもいろいろ分かれておりまして、いろんな区切り方があると思いますがここではいくつか代表的なものを紹介します。

1.ソフトウェア販売系のIT営業

僕が一番経験あるのがこの分野です。3年以上の経験があります。

もう既にパッケージングされたITサービスの営業をするIT営業です。今流行となっているSaaSサービスの営業は大体この部類です。

SaaSというのはSoftware as a Serviceの略でソフトウェアとしてのサービスの部類で「経理」・「顧客管理」「マーケティング」などそれぞれに特化させて汎用的に使えるようにしたサービスの部類になっています。

有名なところだと顧客管理システムのSalesForceとか、個人だとノートとして記録が貯められるEvernote等が有名ですね。

大体サブスクリプションモデル(月額課金制)になっているので、1件取れたら大体継続的売上が望めますので営業目標も獲得件数などで測られることも多いです。

受注するまでは大変ですが、毎月課金が望めますので会社としても安定はしやすいです。また、継続的に顧客と関係性が作りやすいのも特徴です。

2.受託開発系(SIer)のIT営業

SIerと呼ばれる部類の会社のIT営業は大体この部類だと思います。SIerは簡単にいうとあなたの課題をIT開発とか既存サービス組み合わせて解決する総合請負業みたいな部類です。

1と違って、個社の課題に対して解決出来るためのシステム開発などを行います。個社に対しての個別開発が前提となっているので、コスト計算は人月で管理します。

人月とは開発工数などを人件費換算する時に使われる言葉で、例えばエンジニアが1ヶ月(20日)間稼働すれば作成できるシステムの場合、1人月という言われ方をします。

ものによりますが、それを「今回の開発内容は1人月100万・200万ですよ」といった形で請求します。

特徴として受注できると何千万、億単位もあり額は大きいですが、単発になりやすいですし常に人が動かないと売上にならないという特徴があります。

顧客の課題も千差万別で、コンサルレベルのことを求められ抽象度が高い課題に対して要件が中々まとまらないといったこともあり得ますので難易度も高めです。

抽象的な課題をIT技術でどう実現するか落とし込むといったスキルが必要だったりします。

顧客の課題を逃さないで案件につなげるということが大事ですので、企業にがっつり入り込むため他社サービスを紹介したり接点を持ち続ける為の施策をやっているところが多いです。大手SIer系は大体こんな感じですね。

ソフトウェアの営業していてもお得意のSIerといった形で企業に縄張りを聞かせているケースがあります。

3.ハード機器系のIT営業

1.2はどちらかと、ソフトウェア販売や開発といった部類ですがハード機器の営業もあります。

世の中で様々なITサービスを動かすためにはインフラとなるハード機器が必須です。

自宅一つとってみてもインターネットを見るために、ルーターが設置してあったり、テレビを見るためにもモニターやチューナーがなくては利用できません。

個人向けのものもあれば、企業が開発するために利用するサーバーを販売する等産業用もあります。

逆にハードを販売するという会社もあれば、壊れた場合に駆けつけサポートするといった保守サービスをやっている企業も多いです。

僕は転職してからAI系のサービスをやっているので、こういった部類の営業を受けることが増えました。

AIを動かす為にはソフト側だけでなくハードもすごく大事です。

例えば、カメラを使ったAIの画像解析処理というものがあります。画像処理をして、特徴を抜き出して性別や年齢を判定するといったものも増えています。

なぜクラウド側で全部やらないかというとカメラ側である程度処理できないと、クラウド側に全ての動画を上げてしまうとデータ容量がものすごいことになってしまいます。

また、カメラの映像をそのまま上げてしまうと個人情報保護違反とかなるケースもある為、回避する為に特徴データ(性別・年齢等)だけクラウドにあげるという理由もあります。

こちらの営業は売るハード機器によって販売の仕方もかなり異なってくると思いますので一括で説明するのが難しいですね。

現在ものが売れづらくなってきていますし、個数勝負で継続性も取りづらく、保守に至ってもものが壊れにくいので厳しい部分もあるかなと個人的には思います。

逆にAI・IOT系のデバイス需要は高まっているので各社そういった打ち出しが多いのは今の流れだと思います。

その他IT人材を売る営業もいれば、ITコンサルといったITのつく様々職種を入れると増えていくのですが、もはや業種が変わってきそうなのでここまでとしておきます、

各IT営業の求められるスキルの違いとは

 

 

 

 

 

 

僕は1のソフトウェア販売から2の受託開発系が主力の会社に転職しました。(会社としてはソフトウェア販売にシフト予定)

僕は3のハード機器の営業をしたことがないのですが、少なくとも1と2の差は言えます。

どちらもITのことを理解していなくてはいけないことや、業界のことや顧客の会社のことを理解しておいた方がいいのは一緒です。

売上を上げる際の意識

ですが、売上を取る際の意識が全く違います。

ソフトウェア販売系の営業は受注数を取ることと、解約を減らすことが売上にとっては大事です。

ただ、大体サービスを受注してからはサポートチームの方に回って営業マンがほぼ関与しなくなる会社もあります。

その場合営業マンが目指すべきは受注社数だけとなります。件数を取ることが継続的な売上になりますから、未来の売上を加味すると非常に重点が置かれて当然です。

仕組みで利益をとっているのでサポートなど人の工数には値段をあまりつけないことも多いです。

一方、受託開発系だと全ては人の工数をかけることで回っているので、工数に敏感ですしそこでお金を取ることが多いです。

企業から見ると、受託開発系の方が明らかにお金がかかるので相当カスタマイズが必要な内容でないと既存のソフトウェアを使った方が安上がりです。

システムは、開発よりも、それを継続して運用・保守していく方が大変ですしコストもかかります。

営業スキルの違い

ソフトウェア販売系は1社1社は小さくても数で将来的売上を取る(とは言え大型案件もあり)

受託開発系は1社に入り込んで大きな売上を取る(とは言え小型のサービス等の提供もあり)

といった感じです。ソフトウェア販売に関しては顧客の課題からキーポイントを絞り込んでサービスに落とし込んでいくスキル。

受託開発系は自分達が解決できるなるべく広い風呂敷を広げた上で、顧客の要望を元に必要な要件を定める。

また、予算や納期に応じつつも現実的に実現できるようSE・エンジニアなどの技術側と連携するスキルが必要です。

ソフトウェアに関しては、サービスが長ければ長いほど売り方がある程度汎用的になっていきやすいですが個別開発の場合そうもいかないです。

企業としては1社1社人月で開発するのではなく、汎用的に使えるソフトウェアにしてしまって他の企業にも販売できるようにしていくのは当然の流れと言えます。顧客としても大体のケースでメリットが高いです。

ちなみにこのあたりの変化に関してはサブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデルといった本を読むと詳しく理解しやすいのでオススメです。

ざっくりというと、サブスクリプションモデルは顧客と継続的接点を持って顧客目線で提供でき、企業も売上が安定するモデルといったことが書かれています。

個人的に営業的観点では、それぞれ学べることがたくさんあるので両方経験するのもいいと思います。どちらの視点も持ってた方がいいです。

実際のところ給料は?

 

 

 

 

 

 

会社の事業モデル・方針次第かと思います。僕はソフトウェア販売から受託開発系に転職しまして月給だけで10万近く給料を上げることができました。

ちなみに僕は27歳。年収450万(月給37.5万)+ボーナスといった形です。ボーナスは50万〜200万で幅ありです。ボーナスが少なくても年収大体50万以上は上がることが確定しました。

ただこれは受託開発系の方が一概にいいという訳でもなく、継続的に売上・利益を取れる会社の方が安定しますので給料狙いならそういった事業がしっかりとあるかはチェックした方がいいと思います。

また自分のスキルが売れるものかどうかによっても変わります。

僕が転職した会社は、AI・IOTを扱っているのでブームに乗れていたので業績を伸ばしている会社でした。業績を伸ばしている会社に入った方が当然ですが待遇も良くなりやすいです。

また、その会社が僕の持っていた業界のスキルを欲していたのでヘッドハンティングの流れとなりました。

会社によっては未経験でも募集していますし、営業は成績次第で上に上がっていけますのでチャレンジもありかなと思います。

僕的にオススメは1社で勝ち上がるより、ある程度1社でつけた経験を欲している他社に売った方が絶対給料が上がりますね。

要するに転職です。特に新卒の場合は給料上がりづらいので、最初から転職を見据えて仕事した方がいいですよ。3年もいる必要ありません。

関連記事も増やしていくつもりですので、是非参考にしてみてください。

 

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