ゆうキジ

AIに関わるIT営業マンでメンタルトレーナーの僕が語る成果のための働き方改革の話

営業マンの成果のための働き方改革

法人向けIT営業の自分が営業される側になってみて思う勿体無い・嫌な行動

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IT営業として営業マンの僕ですが転職してサービスを作る側になってから、
パートナーとなる企業を探すため営業されることが増えました。

そんな僕が営業マンに向けて営業される側になってみて
いやなこととか逆にいいなと思うことまとめました。

やられて嫌なこと

致命的だった人

最悪なのは約束したことをやらない人ですね。忘れるのはいいとしてへらへらしている。
その場で取り繕えばいいとか思っているのが丸見えな人。

言ったことは守りましょうよ。
事情があるので、進めるのが難しい状況があるのは理解できますが
できないなら事前に言いましょう。そして期限の前に報告しましょう。

期限超えてからできない報告とかもNGです。
言ったこと守らず、ヘラヘラしてた時にはもう会社ないなって思いました。
一人の営業で商品選定に関わるから一大事ですよ。

期限超えているのにクオリティ低いのもかなり印象悪いですね。
できないなら事前に言う。最悪の最悪すぎてしまったらせめて申し訳ない感じを出しましょう。

逆に営業としては早め早めが肝心っていうのが分かりますね。
クオリティが低いなら、なおさら早めに提出して認識が間違ってないか
等確認することが大切に思います。早ければクオリティ低くてもそんな気になりません。

サービスとしてできないこととか、やりたくないことははっきり伝える営業マンは非常に好感が持てますよ。
売上目標を持つ立場だと一件でも案件にしたいのは分かりますから。
でも逆に営業的にも売上にも本来役に立てない人に時間を使わなくていいので、売上に繋がると思いますね。

地味に嫌なこと

ここら辺は細かくなりますが連絡の仕方として電話して、留守電や伝言もメールもない時です。
携帯にかけてくるのはいいんですが営業マンの連絡先とかある程度関係性ないと登録しないです。

ですので、誰から来たかわかりません。出なかった場合
要件について留守電。無理でもメールくらいは入れましょう。

事前に伝えておけば、次連絡してもわけわかんない理由でなければ嫌悪感は特にないです。
電話でないと伝えづらいニュアンスとか聞きづらいことがあるのは十分分かりますが、伝えておくだけで印象違いますよ。

もったいないと思うこと

自信がなさそう

自信がなさそうって言うのはもったいないなと思います。

営業マンの立場から言うと特に営業経験浅かったり、競合より劣ってる気持ちがあると自信なくしがちになるのは分かりますが、
お客さんはほとんど何も知らないということを念頭に入れた方がいいです。

ほんとポイントです。お客さんは何も知らないことが多いです。

なぜかというと営業マンのあなたは曲がりなりにも、その業界に通じたサービスを売っているわけですから勝手に知識は溜まっていくわけです。
そんな知識ないと思うかもしれませんがあります。お客さんに比べて見れば大抵全然あります。

もちろん状況とかその会社のリテラシーによりますが、問い合わせするとか業者を選定する時ってのは自分達で解決できないから探しているし選んでいますよね。自分達で解決できないっていうのは、専門でないわけですから当然知識がないのが前提です。だから相談しています。

例えば、販売の現場で考えて見ればわかりやすいと思いますが初めて登山をするとします。そうした時に何があれば登山ができるかって分かりませんよね。その時店員さんに相談したくなります。情報が圧倒的に足りないからです。知識があれば、逆に勝手に自分で選んで会計しますよね。

その情報を手に入れたいというのがチェーンストアにおいてオンラインではなく未だにリアル店舗の売上比率が多い理由でもあると思います。

それは法人営業でも同じです。担当者としては会社の課題があってそれを解決することを任されているわけです。
でも知識がない。だから該当しそうなサービスを探して話を聞くわけです。

だからお客さんより知っているのですから少しでもその分野の先輩として自信を持ちましょう。
これは後で後述しますが、そのサービス分野を進めるについて考えるべきポイントみたいなの持っておく方がいいです。

それで得た信頼と自信があればだけで受注できるんじゃないかとすら思います。
だから自信を持ちましょう!

質問が少ない

営業される側から見れば、質問されるのってそんなに嫌じゃないですよ。
もちろん尋問みたいに問い詰めたら嫌ですが、ちゃんと筋が通っていればむしろたくさん聞いた方がいいくらいです。

先ほど書いた通り、お客さんには絶対的に情報が足りないという状況があります。
すなわち何を考えておくべきか、つまづくポイントは何か。備えておいた方がいいことは何か。これらも知らないことが多いです。

お客さんは自分が思っているより賢くないと思いましょう。てか、分野に慣れていない人がこれらに気づくことは困難です。ほぼ無理です。
失敗して気づくしかありません。では営業としてそれを見過ごしていていいんでしょうか。

質問することは明確にすることです。答えがなかったとしても答えようとする事で思考が回り、整理されます。
例えきかれて嫌な印象になったとしても結果として、質問に対して答えようとするだけでお客さんとしてはあれやんなきゃとかなるだけで大きな前進です。

課題解決を促進したことになります。それってすごいと思いませんか?
営業的にも聞いた方が有利に営業を進められまし。だから聞きましょう。

なんで聞くんですか?って言われたら、「後になってから、これをスタートした結果◯◯って問題がよく上がりやすいんですよ。だからここら辺どう考えてらっしゃるのかと思いまして」とか言えたら上出来です。

逆に大事なこと教わったなってなります。サービス検討の時期も早めたりできるので営業的にもプラスです。

これはつまづきやすい点を情報として提示して相手から行動の選択肢を引き出しています。
質問することを進めます。

ちなみにテクニックとしては枕詞を使うと質問しやすくなります。

「ちなみになんですけど•••」「例えば•••について◯◯とかするのってどう思いますか?」「もし伺えたらで構わないんですけど•••」とか結構あります。

クロージングにも使える言葉です。

逆にいいなと思うこと

上で書いたことと逆で情報格差を理解してくれて
少しでもプラスの状況になるよう取り計らってくれる人ですね。

最終的にはクロージングにつなげていいので、質問をして考慮した方がいい点を伝えてくれることです。
事例を元に質問や情報提供してくれる営業は信頼できるなと思います。

お客さんはそもそもその商品カテゴリーに対しての知識がないわけです。
あなたの扱うサービスの前に商品カテゴリーとは何かを押さえましょう。

あなたが登山の靴を扱うメーカーだとしたら、そもそも登山はどんな心構えで臨むべきかの基礎は押さえておくべきです。
それが信頼につながります。営業現場では登山の靴メーカー同士で比較した時の強みよりも、
そもそもなぜ登山なのか・登山とはなんなのかみたいなレベルから説明しなくてはいけないことも多くあります。

その際商品ジャンルの特質は押さえておかなくてはまずいわけです。
例えば登山なら特徴として、地上と気温も天気の変わり具合とかも違いますよ。電話も繋がらないことが多いです。
地上にいる感覚で登山に行くと遭難とかありえるので気持ちいいけど雨対策とか靴とか準備は大事なんですよ。
(あくまで例ですので正確性は保証しません笑)

と言ったそもそもの重要性を説明した後に
「靴にはこういう種類があってうちの登山靴はここが違うんですよ」
と言ったサービスの説明をしてあげるとお客さんの入りも違ってきます。

ぜひ営業の方は気をつけて、実践して観てください。

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