ゆうキジ

AIに関わるIT営業マンでメンタルトレーナーの僕が語る成果のための働き方改革の話

営業マンの成果のための働き方改革

営業の成果を出したいなら社内営業も大事

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今回は営業マン向けに書きます。

営業をうまく行かせたいなら社内営業も大事という話です。
法人IT営業でどん底だった私が一気に目標300%達成できるようになった私の経験談からその理由を説明したいと思います。

お客さんが欲しいのはあなたのできることではなく会社(サービス)のできること

前提として「お客さんが何を欲しているか」を考える必要があります。
自分がお客さんだと考えた時どのようなサービスが欲しいでしょう。

例えば、あなたが吉野家の牛丼が大好きだったとしてある日お店に入ったとします。
そこで出てきた牛丼の味がいつもと違うと思っていたら店員が「個人的にこういう味付けがいいと思ったんで頑張って味変えました。」
と言われたらどう思いますか?

それが美味しければまだいいとして、不味かったら「ふざけんな!」って思いますよね。
これは例え話ですが、営業にも通ずるところがあると思ってます。
実はあなたこういうことやってませんか?って話です。

営業の現場でよく新人から「独り立ちしたい」って言葉を聴きます。
先輩やOJTがついてこなくても一人で営業を回せるようになったり
ある程度こなせるようになりたいと新人はよく言います。

でも僕は真の独り立ちなんてないと思ってます。どんだけ営業が上手くなっても
周りと協力しないと成果がついてこないからです。

ここでいう成果というのはお客さんに提供すべき価値のことです。その価値が売り上げに繋がります。
営業一つを取っても長年取り組んできて結果を出してきている人には積み重ねてきた経験があります。
その力是非借りましょう。てか借りないとダメです。

僕の失敗談:独り立ちをあせりすぎる

僕は新人の時、表面的な独り立ちにこだわりすぎて失敗しました。
一人である程度アポにも行けるようになり、自分で受注して成果残してやろうと思ってました。
だから自分で頑張り創意工夫をしましたが、逆にお客さんに混乱を招き成果に繋がりませんでした。

具体的には、ある会社でシステムの費用対効果検証のための一定期間のトライアルを提案され、私も是非とお客さんの言われるままに進めました。
ですが、そのシステムはちゃんと実情を調査した内容に沿ってデモデータを作ったりオペレーションも考えてトライアルを実施しないと逆に
混乱しやすいシステム特性があるということを知らずに進めてしまっていたのです。

結果はもちろん、上手く行かず。うちには使いづらいねとなって導入に至らなかったのです。
お客さんも自分も非常に労力を使って終了しました。

それはなぜか?自分の考えられる思考の範囲でしか考えたり行動しなかったからです。
ほぼほぼ上司や先輩の手が借りずに進めてしまったのです。
もっと報告や相談をしていたら結果は変わっていたと思います。

さっきの例で言えば自分なりの牛丼で「美味しい」と言わせようと必死になっていたのです。
でもお客さんの立場に立ってみればお店として一番美味しい牛丼を出して欲しいですよね。

先輩や上司には言わなくても自分なりの上手くいく「レシピ」を持っています。
それをしっかりと引き出してお店としてこのお客さんにとって一番美味しい料理に
まとめるのが営業の仕事だと思います。

事実このような考えを持つようになってから営業成績がぐっと上昇しました。
この考えに至るまでは自分だけで突っ走り、上司や先輩とのコミュニケーションもうまく
言ってませんでした。だから余計報告相談がしづらくなっていました。

あなたの会社・サービスの最大限の価値をお客さんにどのように伝えるかを考えましょう。
言い換えれば自分の100%を出そうとするのではなく会社・サービスの100%を伝えるために
どのようにお客さんに出すかを周りと協力して見つけて行きましょう。

社内営業のススメ お客様課題解決チームにしてしまおう。

案件に対して周りと協力するためには社内営業力も必要です。
上司や先輩から応援してもらえるようにしなくてはいけません。

表面的に上司や先輩をほめたたえろとか気を使えとか飲み会には出席しろ
とか言うつもりは全くありません。表面的な話なので。
上手くそう言うスキルも身につけると得だと思いますが真っ先に身につける場所じゃないと思います。

基本は「報告・連絡・相談」いわゆる報連相です。
なーんだよくある話かーと思ったかもしれませんが大事なんですよね。
できているようでできていない事が多いのが報連相でもあります。

逆の立場になると結構相談されると嬉しい人多いと思うんですよね。
つい後輩に相談されるとたくさん喋ってしまう。応援したくなるってことあると思います。

営業をして営業先に提案をするときに自分だけでやる状況でなく、
「このお客さんは自分も関わっている」と思ってくれている人を増やすのが大事です。

特に上司から応援してもらうのは大事ですね。上司が動けば色んな人が動いてくれやすくなります。
また、上司は営業経験が豊富なことも多いので商談の進め方の大きなヒントになる可能性が高いです。

後商談が失敗したとしてもしっかりと相談して実行して入ればしょうがなかったねとなりやすい
と言う副次効果もあります笑失敗してもあなたのせいだけでなくなります。

「ちゃんと営業として成果出したいので」とか理由をつけて上司に毎週営業進捗定例会議を入れさせてもらう
と自然と報連相しやすいのでオススメです。

報連相の仕方 自分なりまとめ

問題の報連相の仕方ですが自分なりまとめです。

報連相の仕方

◾️事実と意見を分ける

報告する時によくあることですが事実と意見がごっちゃになっている事があります。

例えば「A社では商品導入の選定基準は価格です。」と報告したとして
商品導入の報告基準はその会社としての決定事項なのか、お客さんの言った事なのか、自分の意見なのか
がわかりません。そこがずれると周りもいい判断がしづらくなります。

例えば「A社の商品導入の選定基準は価格だと思います(自分の意見)
理由は担当者が価格だと言っていたからです(お客さんの言っていたこと)。」といえば
上司からすれば「なるほど、あくまで担当者がいった事なのか」と言う判断ができます。

であれば「もっとうちの商品が刺さる他の基準を探りに言ったほうがいいな」とか「もっと意志決定する上層部の考えを知ろう」
など考えを巡らす事ができます。
逆に自分の意見をさも事実のことのように語ると危険な判断を招く事があります。

自分の意見を事実として報告して人もたくさん動いたあげく、お客さんに全然響かないとか
なると目も当てられなくなります。

◾️簡潔に述べる

これもよくあるあるですが話が長ったらしくならないようにしましょう。
基本役職が上の人ほど忙しい事が多いです。

いきなり「A社さんのことなんですけどー○○が△△って状況でーうちとしては□□って状況なんですけど・・・・(長々)」
みたいな話し方されると「で?何が言いたいの」って言いたくなっている上司も多いと思います。

せめて「A社さんについて進め方がわからなくなってしまっていて時間ある時相談させてもらってもいいですか?」
という要件から伝えておくといいと思います。

自分の意見があるならそれも理由とともに述べておくといいです。
理由とともに述べられれば考えている感がちゃんと出ます。
ちゃんと考えていると思われれば応援してもらいやすいです。

ここら辺はロジカルシンキングとかクリティカルシンキングあたりを学んでおくと
身につけやすいので一度は学ぶことをオススメです。

◾️早めに動く

とにかく早めに報連相をしましょう。
例えば提案をしなくてはいけない2週間前ならなんとかなりますが
提案しなくてはいけない週のはじめとかに言われてもどうしようもなくなる可能性があります。

特に悪い報告の場合言いづらいとか恥ずかしいとかあるかもしれませんが
後に言うほど問題度が膨れ上がって行きます。
火種の時に消化するのと火事になってから消化するのは労力が全然違います。

逆に早めに報告しておけば問題にならないことも多いので恥を忍んでやりましょう。
早めに相談して、商談の進め方を上司等と握ってしまえば安心して取り組めます。

後相談したことを早めに実行に移すと言うのも大切です。
それだけで「アドバイスしてよかったな」となりますので応援してもらいやすくなります。

以上今回は営業で成果を出すための社内営業のススメでした。

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