ゆうキジ

AIに関わるIT営業マンでメンタルトレーナーの僕が語る成果のための働き方改革の話

働き方改革

営業に必須なテレアポなど活動量を稼ぐ手法を実体験から紹介する

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昨日仕事は2種類あるので使い分けると生産性が高くなります【自分で考える、聴け論争に終止符を打つ】

という記事を公開しましたが、ではIT営業としての使い分けを具体化したいと思います。

営業の仕事の基礎は数を稼ぐお仕事です

新卒1年目の人とかは新しいことばかりで、信じられないかもしれませんが営業の基礎はルーティーン型の仕事です。

おさらいですが、

ルーティーン型(基本徹底型)の仕事

①繰り返し発生する

②過去に事例や成功例がある

③成果が所要時間に比例する

→誰がやっても変わらない部分なので、聴きまくって基本徹底でやる

非ルーティーン型(ノウハウ重視型)の仕事

①都度都度発生する

②発生毎に工夫が必要

③成果が所要時間に比例しない

→一日二日で身に付くことではなく、独自性にもつながる部分なので自分で考えながら進める

先日の記事は仕事には2つの仕事あるのでとご紹介しました。

基本的に新規サービスでもない限り、営業でやるべきことはほぼ決まっています。

つまるところ売上を伸ばすことが営業の使命です。

新規接点を持つ(商談候補先を増やす)

商談数を増やす(受注確度の高いお客さんを増やす)

クロージングをする(受注する)

厳密にいうと、「リストをつくる」「テレアポする」などもっと細分化されますが、この流れは変わりません。

IT営業では、顧客課題に合わせて個々のシステム開発をするということがあれば、毎回考えることもあるかもしれません。

ですが、ある程度パッケージ化されたサービスの場合、顧客課題や解決策は似通ってくることも多いので大分画一化されていたりします。

サービスが長い・経験が長いほど、課題とそれに対し刺さりやすいパターンも蓄積されているので考えるべき部分は減っていきます。

それに対し、顧客接点を増やす・商談数を増やす部分というのがどれだけ活動量を増やせるかにかかってきます。

例えば、顧客先に電話するという行為自体は繰り返し+誰がやっても変わりませんよね。

トーク内容というのはどんどんブラッシュアップされ、ノウハウ化される内容です。

ですが結局数を増やした方が、結局顧客課題や提案内容がブラッシュアップされていきノウハウもたまっていきます。

その分業務負荷も減って、さらに接点を増やしやすくなります。

接点数が安定的な売上につながってきます。

ですので基本数を増やすということを念頭に置かなくてはいけません。

数を増やすためにできることを紹介

それでは営業をやってきて肝心の数を稼ぐためにどんなことができるかを紹介します。

①作業興奮を使う

人間ですから、いくら仕事とはいえやる気がわかないってことありますよね。

特にテレアポとか自分は嫌いだったのでやる気出ないです。

既存顧客ならまだしも、新規だとほぼほぼめんどくそうにされる営業手法ですから当然だと思います。

ですのでやる気出そうと思ってもでないです。

では、どうするか。

作業興奮ってご存知ですか?

心理学者のクレペリンが発見したとされる作業興奮ですが、簡単にいうと「人間やっているうちにやる気出てくる」ってものです。

中には作業興奮は実は誰かが言った造語であるという説もあるみたいですが、学術的な話は置いておいて現場からいうと間違いなくあると思います。

テレアポする時というのはやる前にはやる気出ません。

ですが、今日はこのトーク内容で行こうと決めて始めると、段々リズムがついてきてペースも上がっていきます。

ですので、とりあえず始めて見るというのは非常に大事です。

逆に、テレアポの精度を上げるためにトークを考えようとかずっとやっているといつまでも電話できないという事態が起きます。

②定期的に数稼ぎタイムをスケジュールに入れる

もう一個大事なことがありまして、自分の中で数を稼ぐ時間を作るためスケジュールを入れてしまうことです。

例えば「テレアポタイム」のようなものを作ることです。

上にも書いた通り、テレアポって嫌だったりするのでつい既存商談・顧客に集中してなかなか時間をとらなかったりします。

そうすると今は良くても結局、後の売上に響いてきます。

ということで今の売上を作りつつ、未来の売上につながる接点を増やしていくというバランスが営業にとって必須のバランスとなります。

ということで既存顧客対応に忙しかったとしても

「週初めに1時間+週中1時間+週末1時間」

といった形で自分の中でリズムを決めて新規接点を増やす時間を作ることがオススメです。

なぜ週初め、週中、週末1回ずつなのかというと週末に電話をして繋がらなかったりすると週をまたいでしまってアプローチが先回しになりやすいからです。

週初めに不在だったとしても「水曜日以降は出張中です」といった事情を窓口の人から聞いておけば、火曜日までに連絡しておこうといった目安をつくることができます。

③数稼ぎのライバル・仲間となる関係性を作る

もうひとつ有効なのは仲間やライバルなどを作って「1時間でどれくらいアポ取れるか競おうぜ!」という形で巻き込んでしまうことです。

そうすると隣で電話している人がいると、自分の中でのハードルも下がりますしアポなんか取った時には自分も頑張るぞという気持ちが高まります。

さらにはこういうこと聞かれたときには、こういうトークをすれば刺さるのかといったノウハウもたまってくるので一石二鳥です。

ですので、営業会社だとテレアポタイムというのを設けているところもあるのはこういう意味合いでしょう。

営業活動で数をなかなかこなせないと悩んでいる人は上記のことを取り入れてみてはいかがでしょうか?

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