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AIに関わるIT営業マンでメンタルトレーナーの僕が語る成果のための働き方改革の話

営業マンの成果のための働き方改革

その仕事本当にいりますか?仕事の能率を確実に上げる方法【IT営業の実体験付き】

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今日のテーマは会社で働く上での働き方についてです。

中には仕事がなかなか終わらない、残業が止まらないっていうことはよくあるのではないでしょうか。

僕がIT営業をやっていて、1年目・2年目はかなり残業まみれでなかなか仕事が終わりませんでした。

そんな僕が実際に役にたった仕事のフレームワークや実体験を交えて有効だったものを紹介してみたいと思います。

ECRS(イクルス)モデルをつかう

画像:ECRS

皆さんECRS(イクルス)モデルってご存知ですか?元々は製造工程改善で出てきたフレームらしいですが

Eliminate(なくす)

Combine(まとめる)

Rearrange(順序を変える)

Simplicity(簡単にする)

の4つの頭文字の略です。ビジネスの現場でも普通に使えます。

一つずつ解説します。上から順番に仕事をこなしていくことが大事です。

Eliminate(なくす)

日本人が一番不得意とさせる領域です。

逆にインド人の方とかはゼロ思考で物事を考える為、結構得意な領域らしいです。

要するに

「その仕事本当に必要ですか?」

という質問に集約されます。

会社の業務って結構無駄なこと多かったりします。だったら思い切ってなくしてしまうのもありです。

例えば上司や先輩が思いつきで言ったことで大して重要ではないことってよくあります。

しかも思いつきなので特に重要でなく、1週間もしていれば忘れてしまうような仕事もあります。

僕の場合、営業以外の全社プロジェクトとかにはなるべく参加しないことにしてましたね。

自分の仕事ちゃんとしてれば、それで評価を落とすということもありません。

もう一つ任せられることは任せるって大事です。

例えば、営業なら名刺登録や資料送付はちゃんと関係性作っていれば事務の人に頼めたりします。

僕の先輩で営業できて、早く帰っていた先輩もそういったことを徹底してやってました。

ですので、抱え込まずに依頼できることはないかと考えた方がいいです。

なくすというのが一番業務を減らせます。

Combine(まとめる)

次に大事なのがまとめるということです。中国人が得意とされるようです。

「その仕事ってまとめてできません?」

ってことです。

例えばメールチェック、10分おきとかにしてませんか?

メールチェックの回数を増やすと、それだけ時間を取られることになり気も散りやすいです。

ですので1時間に一回など自分なりにリズムを決める。できれば朝・昼・夕方ぐらいにまとめておきましょう。

営業の場合、連絡が仕事みたいなところがあるのでスピードで返すっていうのも関係性づくりとしてはありですがそれ以外の場合メールチェックって頻繁にはいらないのではと思います。

営業マンの方で、社内に対しアポイントでの提案内容を事前に連絡したり、報告をしなくてはいけない方にお勧めしたいのが

「事前訪問報告文」の作成です。

商談に行く前に報告を作ってしまうのです。

これをやるメリットは結構大きくて

①商談報告を作る時間を減らせる

②商談のイメージがつきやすいので何を準備・提案・ヒアリングすべきか明確になる

といういいところがあります。

商談をどう進めるかを明確にしたいなら得たい結果を妄想で組み立てしまうわけです。

例えばこんな文章で書いていきます。

■商談結果

新規商談化・予算取りに向けて次のステップに進めます。 

■商談内容

サービス自体に興味は持ってもらえた。

だが予算が厳しいとおっしゃっていたので、予算を持っているシステム部の〇〇部長を説得する為費用対効果を測る為の施策をすることで合意。

具体的施策内容は・・・・・

といった感じで商談結果を妄想でいいので事前に書いていきます。

そうすると、「予算が厳しいと言われたらこう提案しよう」といったことが自然にシュミレーションされていきますし、後は実際に商談が違ったらその部分や聞いた部分を追加していくだけです。

それに大体商品を提案した時に上がってくる声やパターンというのはほとんど同じだったりするので精度も上がっていきやすいです。

提案内容の計画と報告をまとめてやってしまうというのも一つ大きな手です。

後、商談中に「忘れない為にPCでメモとらせてください」といって商談の履歴をほぼそのまま

Rearrange(順序を変える)

3つ目にしたいのが順序を変えるということです。アメリカ人の得意とする領域なようです。

「その仕事順番変えたら能率あがりませんか?」

なくせない・まとめられないとするなら順番をいい形に変えられないかということです。

例えば自分が進めているプロジェクトがあり最終的に部長に承認をとらなくてはいけないとします。

登場人物は自分と自分の上司の「課長」・課長の上司の「部長」です。

そもそも二人に承認が必要なら、部長・課長二人まとめた場で打ち合わせして承認とってしまおうというのが「まとめる」という考えです。

ですが、例えばどうしても失敗できないプロジェクトなので慎重を期したい場合は自分の直属の上司を味方にしてからさらに上に話した方がいいかもしれません。

逆に一番上から話を下した方が話が早かったりします。

課長から部長でなくて、いきなり部長にしたら話が早いこともある

これはケースバイケースですが、順番を入れ替えるだけでスピーディーさや進めやすさがまったく変わってくるので順番を変えることを検討しましょう。

営業の場合、担当者と話して半年かかる商談が社長へのトップダウンだとものの一か月で済んでしまうということもあります。

なくす・まとめるを検討した上で考えるといいです。

Simplicity(簡単にする)

最後に検討すべきなのが日本人が大得意な簡単にするということです。

例えば、マニュアル作成というのがありますがまさしくこれがこの「簡単にする」という項目です。

他にも仕組化して自動化する。システム化といったところもこの項目にあたります。

そもそもですが、大して使わないものにマニュアル作っても仕方ないですよね。

意味ないことを自動化するのはそれこそ、無駄ですよね。

ですので、最終手段としましょう。

テンプレート化というのもよくある「簡単にする」項目です。

お礼メールや商談報告のテンプレート化して使いまわせるようにすれば時間が削減できるのでこういったことは積極的に利用しましょう。

結局無駄なことに時間を使わないのが一番

やはりなんだかんだEliminate(なくす)が一番です!

なぜなら無駄なことやらなくていいならもっと大事なことに時間使えますからね。

仕事が早く終わればもっと大事なことに使えて成果につなげやすいですし、プライベートを充実させるとかも可能です。

こんなフレームワークを使いつつ一度仕事の仕方を見直してみてはいかがでしょうか。

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